荐语
这本书是我很多年前读过的，至今其中的很多内容还经常被我提起。可见本书的实用性是极强的。作者柏唯良教授是中欧商学院最受欢迎的营销学教授，据说看了这本书就等于省了中欧一小半学费。
作者简介
柏唯良
中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学。他同时还担任荷兰Nyenrode大学的客座教授。柏教授还在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。
柏唯良实践经历丰富，曾经为许多国内外公司提供咨询服务，设计或讲授公司特设课程，其中包括诺基亚、柯达、汉莎、诺华、路威酩轩、巴斯夫、通用电气、步步高、TCL、博时基金、神州数码、西门子、霍尼韦尔、惠普、联合利华、摩托罗拉、伊莱克斯、联通、深圳路安特、光明乳业、上海家化、江铃、真功夫、正阳以及三明等。
此外，柏教授的著述也非常丰富。他最近的成果发表于《战略管理期刊》《加州管理评论》《国际贸易期刊》等著名刊物上。其主要代表作为：《21世纪的营销管理》（合著），《细节营销》等。其中后者被翻译为多种语言，深受世界各地的读者喜爱。在中国，他目前是《IT经理世界》的专栏作家。
试读
以下内容为《细节营销》一书精华解读的部分内容，成为樊登读书APP的VIP用户即可获得全部解读内容。
以下内容供广大书友们学习参考，未经允许不可用作商业用途。
目录
一、何为市场营销？
二、市场营销是可以研发的
三、从客户角度看问题的6大练习方法
四、市场营销是需要知识的
五、市场营销者的职责
六、管理你的市场
七、如何进行市场细分
八、关于失去的客户
九、什么是好广告？
十、如何理解品牌价值？
十一、营销中的数学
十二、定价技巧
十三、营销新概念：诚信
十四、管理公司的外部事务
十五、最新的思考
十六、为什么这本书没有提到互联网？
正文
一、何为市场营销？
4P和4C
4P是指产品、渠道、价格和促销；
4C是指客户、成本、沟通和便利。
这两者的区别是，4P反映的是生产商视角，而4C反映了客户的视角。客户关注需求而不是产品；成本而不是价格；沟通而不是促销；便利而不是渠道。（有时候价格为零的东西都会给客户带来极高的成本。）
4P和4C并不矛盾，他们的关系应该是：通过每一个P，都可以解决任何一个C。当营销打不开思路时，看一下4P，一个一个思考一下，哪些方面可以提升，以提升4C中的任何一个。
二、市场营销是可以研发的
一个企业的市场营销经理只是在其职位上装腔作势时，这个企业的市场营销研发就很少，甚至完全没有。市场营销是可以研发，而且必须有专人研发的。任何一个行业的优秀企业都可以成为你研究和效仿的对象。如果你的营销经理说：“汽车和互联网不一样！”你就开了他。
你的产品离开工厂后情况如何？去做研发吧！哪种类型的销售人员卖得更多？应该让一个人去交谈还是两个？客户是男性和女性有什么不同吗？搞清楚关于营销的细节问题，就是研发的过程。
市场调查不能取代市场营销研发。具体的作法是：整合市场营销的4P和4C，给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法。打破组织内部的条块分割，销售部、服务部、宣传部等各部门联合起来沟通协作。
三、从客户角度看问题的6大练习方法
营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。
一家公司的价值取决于它的客户。
如果客户不存在了，油田也只是黑乎乎的垃圾堆。
悲剧是，你从不花钱买自己的产品，所以你看不到客户的角度。
如果你卖电脑，建议你的电脑坏了的话自己排队去修。
下面是6个练习方法:
①看清现实。把办公室布置成真正的超市，而不是自己产品的展厅；
②找离你而去的前客户谈谈；
③至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官应来自客户；
④让你的客户帮你管理；
⑤做一做你自己的客户；
⑥也做做你竞争对手的客户。
公司的目标不是客户满意度最大化，而是利润最大化。所以，让你的客户足够满意，确保他不会去找竞争对手就好了。如果你完全垄断，就不用考虑什么客户满意度了。甚至，产品要有些令人发疯的失误，以便把下一个版本卖给他们。
四、市场营销是需要知识的
很多人打出营销无对错的大旗，似乎谁都能做市场营销经理。但实际上很多人只是在扮演着营销经理的角色，他根本不知道市场营销是怎么做的。看看下面这些基本知识吧：
①人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么，相反，要告诉他不买你的东西会失去些什么。
②如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候，就容易放弃理性，跟着感觉走。
③如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。
④派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。
⑤看到美女，男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。
⑥先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。
以上知识在生活中到处可以运用，比如去和老板谈加薪之前，先找他要杯水喝。
