邓永泉-年轻律师如何逆袭提升谈案成功率和收费金额大纲丨芝识分享百度网盘链接分享

通过其亲自代理的案件或作为仲裁员审理的案件,从多个角度、多个层面阐释、深挖、总结案件谈案技巧与收费策略的方法论,让你一窥谈案之道,给你的谈案收费之路指点迷津。

一名新执业律师要解决的首要问题是什么,答案有很多专业、人脉、营销等等,但思来想去真正需要解决的第一要务是怎么谈案子

营销是为了有机会谈案子,专业是为了做好案子,怎么样能把握好每一个谈判的机会,增加我们的谈案和收费的成功率是律师成长的第一步

行业当中,很多律师对于如何谈案讳莫如深,总感觉这是一门见不得人的勾当,又或许觉得谈案关乎钱财,这么赤裸裸的教人赚(hu)钱(you)有辱斯文。其实,谈判也只是个经验加技巧加胆识的活,勤加练习,大家都可以成为合格的谈判者。

 制作书面的法律方案 

有一天,有个陌生客户找到我们,说他有一个专利案想要请律师。我们收到客户发来的案件材料后,进行了反复的分析和论证,制作了一份beautiful的法律方案,然后邀请客户到我们所谈案件。

客户听我们请完方案后,当场就决定聘请我们代理他的案件,并且直接同意了我们的报价。客户的有句话让我印象深刻:在你们之前我见了很多律师,也跟很多律师谈过,但他们都是口头跟我谈,你们是唯一一家制作了法律方案的律所。

这个个案当然不具有绝对性,但确实可以说明法律方案对于律师谈价格的重要性。

个人认为,要想收到不错的律师费,最好是带着法律方案与客户谈;其次是没有书面方案,拿着案件材料跟客户谈;其次是口头跟客户谈;其次是不谈,直接报价。

直接报价无非就是拼价格。制作法律方案却是拼诉讼策略、拼专业程度、拼办案经验、拼律所优势、拼客户体验,价格反而不再那么重要。

要想谈好价格,就要跳出价格,找到比价格更重要的东西。

制作法律方案的好处在于:

1.你熟悉案情,知道前因后果,能与客户说到一块,客户会产生信任。 

2.你提示了案件的风险,客户知道案件最坏的结果,会建立安全感。

3.你给出了应对风险的解决方案,客户知道案件的大概走向,会缓解焦虑。

4.你出具的诉讼策略确实可行,客户知道了案件要怎么打,会对你充满信心。

5.你珠玉在前,其他同行即使报价非常低,客户总觉得哪里不对劲,下不了手。

律师的专业客户能感受到,律师的敬业客户更能感受到。客户的痛点是什么

客户做案件一定有痛点的。这个痛点也许是要拿高额判赔,也许是要尽快拿胜诉判决,又或者是经销商投诉,公司不得不启动,甚至还有可能是老板突然心情不好决定要做这个案件。总之一定要搞明白客户为什么要做这个案件,希望达到什么目的。

知晓了这一点后,就需要继续发散。若客户想拿高额判赔,我们有没有在先的办案经验,80,100,200万赔偿额的案件办个几个?数据甩出来,可比价格厮杀文明多了。

再比如,案件很有难度,争议很大,我们有没有处理过类似的案件,有没有成功经验。

我们前几年办理的一个不正当竞争案件,被告注册的字号较早,客户咨询过好几家律所,律师都回复没法处理,后来找到我们。

我们在制作法律方案的过程中,查到对方的字号是中途变更的(再次印证制作法律方案多么重要),出具了可以彻底打死对方的可行性方案,于是愉快地与客户签约了。至于你说价格?谁还在乎价格?

切记一点:客户从来不喜欢便宜的东西,他们喜欢的是便宜的’好’东西,即性价比。我们要做的就是让客户知道我们的价格比起我们的专业和敬业,与同行相比,性价比很高!如此即可。

客户期待什么价格

价格是市场引导的,客户不是一开始就知道要定什么价,客户的预期价实际上是不同律师报价之后的综合价。

客户的预期价是果,律师的报价是因。但要求同行之间不存在价格混战,这大约,可能,或许是个伪命题。因此,即便知道这一点,我们也不能去抱怨「因」,只能重视「果」。

我们要好好地思索客户预期的价格是什么?他们可能比较接受什么价位?我们建议分阶段收费。按工作量分阶段收费,这也是对客户负责任的表现。

相同的价格总额,采用分阶段的方式,客户的案件能更有保证,心理上也更容易接受,对于律师而言,实际上也是一种保证总额不变的情况下,较好的谈价方式。

但分阶段是有技巧的,同样的律师费,前期怎么收,后期怎么收,给客户的体验是截然不同的。

需要考虑的是,新客户即使知道你很专业,知道你是业内大咖,但彼此的信任还没有建立起来,对于前期的律师费必然是忐忑的,也会特别敏感,所以要考虑是否在案件启动时收取多少费用,客户比较能接受。

案件胜诉空间小的案件,客户特别不想在前期投入过多成本,而是寄希望于案件胜诉并执行到位后,通过案件本身来负担诉讼成本。此时基础律师费可以调低,转而从胜诉提成中作出补偿。

那么如何彻底掌握案件谈案技巧与收费策略?智元联合北京安理律师事务所高级合伙人邓永泉,带来精心打磨的课程

对于律师来说,谈案收费之道,通常非朝夕可成,需要长期的实践经验总结,貌似没有捷径可言、没有速成秘诀。

 

幸运的是,作为曾经迅速成长又有培养合伙人丰富经验的商事律师,邓永泉律师愿意与各位年轻律师,以及法学院校刚毕业步入律师行业的学生谈谈自己的过来经验。


他将通过其亲自代理的案件或作为仲裁员审理的案件,从多个角度、多个层面阐释、深挖、总结案件谈案技巧与收费策略的方法论,让你一窥谈案之道,给你的谈案收费之路指点迷津。


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